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精品课程

赢销精英绩效提升训练营 ——客户拜访及成交技能训练

发表日期:2021-01-26              文章来源:

 赢销精英绩效提升训练营

——客户拜访及成交技能训练


课程背景及收益:


一线销售人员销售技巧、执行力如何提升?

   本课程从顾问式销售专业的角度来讲述销售人员如何运用顾问式“客户开发拜访沟通技巧” ,以客户问题为需求切入点,以客户选择心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导客户实际需求,从“等、靠”客户销售到“帮、教”客户销售,提高客户开发拜访的沟通技巧,提升成交率及客情关系!

深度探讨:

 拜访初期,销售人员说什么?如何说?如何开场才能够吸引住客户的兴趣?如何有效提问才能找到客户的需求点?如何进一步扩大、刺激客户的兴趣?

 客户拜访中,面对客户的大量异议:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下、你们产品核心竞争力不够”等等,客户异议背后潜伏着什么样的心理,此时如何做方能有效化解客户的异议,影响客户?如何提高成交率?

 拜访后期,销售人员如何运用美国全球知名的影响力6大说服术在客户关系维护中高效影响客户、粘住客户? 提升客户的忠诚度?

课程特色:

通过大量的情景案例 “讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法,讨论学习顾问式客户开发拜访沟通的原则和方法,运用销售心理学全面改变传统销售观念,从“推销产品的销售者”向“客户问题的发现解决者”角色转变。

授课对象:市场一线销售人员、销售经理、销售主管、销售总监

课程时间:2天,6小时

授课方式:


课程大纲:

上篇:销售技能提升训练


导言:先理后管的市场影响力

换一种思路和客户沟通——顾问式客户开发拜访与管理


第一步:开发拜访客户“听说问动”的高效沟通


一、 高效沟通的四大要素

1:听三层 /三层听

说——主导技能训练

问:三从四压五问

动:高效沟通中同理心的建立


情景案例:拜访客户,如何听话听音


2、沟通魔鬼定律

看视频,感悟沟通的“上提下压,左迎右合”

情景案例:开发拜访客户时,如何打破客户的观望心理?


二、客户高效沟通的关键问题

1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】

A、既得横向利益的深化

B、垂直远景利益的扩大


第二步:拜访客户

1、  拜访客户前的3W客户分析

A、分清客户3种角色

B、SOWT分析四维立体解析自我与客户

C、拜访前的心态及礼仪准备


2、拜访客户的“三好沟通法”

A、说好话吸引客户——“察言观色”从客户的细节入手

B、做好事吸引客户——“左迎右合”迎合客户的价值观认同

C、做好人吸引客户——客户顾客的“价值与使用价值”

情景案例:拜访客户的3个经典开局讨论

课堂演练:拜访客户实景演练

第三步:深层次的客户开发沟通——了解及开发客户需求

1、了解及开发客户需求——SPIN技法的怀柔话术运用

A、让客户认同的四种正向和反向提问法

B、问题诊断——了解客户现状与问题

C、问题挖掘——引导客户解决问题

D、问题扩大——刺激客户解决问题

案例讨论:看视频,感悟高效SPIN提问术

角色演练:企业产品的SPIN策划与运用【为内训企业定制】


第四步:说产品——让客户选择我们产品的沟通术

1、让客户耳动——怎么“说产品”让客户想听

A、如何凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则

B、说产品的“特点、优点和利益点”

C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办

课堂讨论:看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧


2、让客户眼动——有声有色有故事的介绍产品

A、 入情:让产品和顾客建立感性关系

B、入景:产品场景化、情景化

C、“有声有色”介绍产品的三个时机


情景案例:销售的有声有色模拟场景训练

课堂训练:企业产品的FABE演练【为企业量身定制】


第五步:提高成交率的客户异议的沟通术

1、 客户杀价不可怕——三法轻松应对他

A、顾客初期杀价忽略法

B、顾客中期杀价缓冲法

C、顾客后期杀价反问法


2、功能异议不可怕——能说会道化解它

A、“人无我有”转移法

B、“人有我特”转移法

C、“人特我异”转移法

D、优势掩盖迎合法

情景案例:你们产品再优惠3个点我就要了,否则我考虑别人家的产品 !

面对客户以上异议如何接招


第六步:高效客户关系管理

1、高效客户关系管理的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步

B、承诺和一致性的惯性催眠

C、社会认同原理引导客户

D、喜好一致性原理

E、权威

F、稀缺原理影响客户


下篇:执行力提升训练


第一讲:赢在习惯——习惯千差万别,未来天壤之别

1、 顶端思维习惯培养——突破思维障碍与边界,让自己强大起来

A、  挑战舒适区

B、  心理学的“自我意象”

C、  自尊强度指标、心灵净化指标

D、  期望强度指标及觉醒强度指标


2、执行力能力提升——悄悄毁掉你的,是退而求其次

A、销售人员工作状态的变化规律

B、影响销售人员工作状态的“三只拦路虎”

C、有效自我激励的3法与931法则


课程总结

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